Реферат на тему «Конструктивные и деструктивные способы психологического воздействия»

Введение

Телефонный звонок «из службы безопасности банка» почти всегда начинается одинаково: собеседник представляется по имени и должности, сообщает о подозрительной операции и просит действовать немедленно, пока деньги не ушли. За пять минут человек, который никогда не сообщил бы незнакомцу код из СМС, диктует его сам. Ничего сверхъестественного здесь нет: мошенники пользуются приёмами, которые психологи описали десятилетия назад, — ссылкой на авторитет, искусственной срочностью и страхом потери. Это крайний, преступный случай деструктивного психологического воздействия, но в мягкой форме те же приёмы встречаются в рекламе, на собеседованиях, в семейных спорах.

При этом без воздействия на других людей не обходится ни одна профессия, связанная с общением. Учитель убеждает ученика, что задачу можно решить, врач — что лечение нужно продолжать, руководитель — что проект стоит усилий. Поэтому важно не отказаться от влияния вообще, а научиться отличать честное влияние от скрытого и, с одной стороны, самому пользоваться конструктивными способами, а с другой — распознавать деструктивные и противостоять им.

Цель реферата — рассмотреть конструктивные и деструктивные способы психологического воздействия, их признаки и механизмы. Для этого в первой главе разбираются понятие воздействия, классификация видов влияния и экспериментальные данные о том, насколько люди подвержены чужому влиянию, а во второй — манипуляция и способы защиты от неё. Основой реферата послужили работы Е. В. Сидоренко, Е. Л. Доценко, Р. Чалдини и Э. Шострома и классические эксперименты С. Аша и С. Милграма.

Глава 1. Психологическое воздействие: понятие и виды

1.1 Понятие психологического воздействия

В психологии воздействием называют влияние на мысли, чувства, состояние и поступки другого человека чисто психологическими средствами: словом, интонацией, жестом, личным примером, без физической силы. Е. В. Сидоренко, автор известного «Тренинга влияния и противостояния влиянию», настаивает, что морально окрашенным воздействие становится не само по себе, а в зависимости от способа. Воспитание, обучение, психотерапия тоже воздействие, и без него люди вообще не смогли бы ничего делать вместе.

Как же отличить одно от другого? Удобно задать себе три вопроса. Знает ли человек, что на него влияют, и понимает ли зачем? Может ли он отказаться и ничего при этом не потерять? Станет ли он после этого разговора свободнее и лучше информирован или, наоборот, окажется зависим от того, кто на него влиял? Если на все три вопроса ответ благоприятный, воздействие конструктивно. Если хотя бы на один нет, перед нами деструктивное воздействие, каким бы вежливым и дружелюбным оно ни выглядело со стороны.

1.2 Классификация видов психологического влияния

В отечественной литературе чаще всего пользуются классификацией Е. В. Сидоренко, в которой выделено десять видов влияния. Одни из них по своей природе открыты и уважают выбор адресата, другие опираются на давление или обман, а несколько видов могут быть и тем и другим в зависимости от того, как и зачем ими пользуются. Основные виды сведены в таблицу 1.

Таблица 1 — Виды психологического влияния по Е. В. Сидоренко

Самое интересное в этой таблице — средние строки. Комплимент коллеге, сказанный от души, просто делает приятное. Но если тот же комплимент звучит за минуту до просьбы подменить на дежурстве, и расчёт в том, чтобы человеку было неловко отказать, это уже часть манипуляции. Форма та же, меняется скрытая цель, и именно по ней проходит граница между конструктивным и деструктивным влиянием.

1.3 Механизмы влияния: эксперименты и принципы

Насколько легко человек поддаётся давлению, психологи проверяли экспериментально. В начале 1950-х годов Соломон Аш показывал студентам карточки с линиями и просил назвать, какая из трёх совпадает по длине с образцом. Задача была проще некуда, но перед настоящим испытуемым свои ответы вслух давали подставные участники, и в части проб все они уверенно называли неверную линию. Около трёх четвертей испытуемых хотя бы раз присоединились к явно ошибочному мнению большинства.

Опыты Стэнли Милграма, опубликованные в 1963 году, пугают ещё больше. Испытуемым говорили, что изучается роль наказания в обучении, и просили «наказывать» ученика за ошибки ударами тока, повышая напряжение с каждым разом. На самом деле ток никто не получал, ученика играл актёр, но испытуемые об этом не знали. В первой серии, где ученик сидел за стеной и лишь стучал в неё, а потом замолкал, 65 % участников дошли до последнего переключателя с надписью «450 вольт». В других сериях Милграм менял условия, и доля подчинившихся заметно менялась (рисунок 1).

Чем ближе испытуемый находился к жертве и чем дальше от авторитетного экспериментатора, тем чаще он отказывался продолжать. Когда экспериментатор уходил и давал указания по телефону, до конца дошли лишь около 20 % участников. Для нашей темы вывод важен: деструктивное воздействие держится на авторитете и на дистанции между человеком и последствиями его действий, а значит, одна из лучших защит — сократить эту дистанцию, то есть представить себе, кто пострадает от твоего решения.

Роберт Чалдини, много лет изучавший работу продавцов, вербовщиков и рекламщиков, свёл их приёмы к шести принципам: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит. Ничего дурного в самих принципах нет. Кампания, которая уговаривает сделать прививку, ссылаясь на то, что так уже поступили миллионы людей, использует социальное доказательство вполне честно. Однако надпись «осталось два номера по этой цене» на сайте бронирования или тот самый звонок «из банка», в котором собеседник давит авторитетом и торопит, показывают, как быстро те же механизмы превращаются в рычаги давления.

1.4 Манипуляция как основная форма деструктивного воздействия

Е. Л. Доценко в книге «Психология манипуляции» определяет манипуляцию как вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Проще говоря, манипулятор добивается, чтобы человек сам захотел сделать то, что нужно манипулятору, и при этом считал решение своим. В этом её главное отличие от принуждения: принуждение открыто, а манипуляция скрыта, и жертва часто даже не подозревает, что на неё повлияли.

Чтобы манипуляция сработала, манипулятору нужна «мишень», то есть то, за что можно зацепить человека. Доценко называет среди таких мишеней потребности и интересы, привычки и стереотипы, чувство долга, самооценку, страхи. Студенту, который боится показаться глупым, достаточно сказать «это же все знают», чтобы он перестал задавать вопросы; человеку с обострённым чувством долга — напомнить, сколько для него сделали. Распознать манипуляцию часто помогает именно собственное ощущение: если после разговора остаётся чувство, что тебя загнали в угол, а решение принято как будто не тобой, стоит вернуться к нему ещё раз.

Американский психотерапевт Эверетт Шостром в книге «Человек-манипулятор» описал манипуляцию с другой стороны, как привычный способ жить. Он выделил несколько типов манипуляторов, от «диктатора», который давит силой и авторитетом, до «тряпки», которая добивается своего показной беспомощностью, и от «калькулятора», рассчитывающего каждый шаг, до «славного парня», убивающего добротой. Противоположностью манипулятору Шостром считал актуализатора, человека, который честно выражает свои чувства и желания и признаёт такое же право за другими. Как вырабатывать такую позицию и защищаться от манипуляции, рассматривается во второй главе.